家が売れないときは値下げすべき？価格・反響・競合から判断

家を売り出しても問い合わせや内覧が少ないと、「価格が高すぎるのでは」と考えることがあります。

確かに価格は売れ行きに大きく影響しますが、売れない原因が価格とは限りません。

広告の出し方や物件写真、建物の状態など、別の理由で買主に十分届いていない場合もあります。

値下げする前に、相場、競合物件、これまでの反響を並べて、現在価格が本当に高いのかを確かめます。

家が売れない原因全体から見直したい場合は、売れない家の原因と売却方法から確認できます。

家が売れないからといってすぐ値下げする必要はない

売却活動を始めても買主が決まらないと、「少し価格を下げた方がよいのでは」と考えやすくなります。

しかし、売れない原因を切り分けないまま値下げしても、買主の反応がほとんど変わらないことがあります。

価格以外のところで候補から外されているなら、値段だけを下げても同じところで止まってしまうからです。

先に考えたいのは、「何か月売れていないか」という期間だけではありません。

現在の相場、同じ地域で売りに出ている競合物件、自分の広告がどのくらい見られ、問い合わせや内覧につながっているのか。

こうした材料を合わせて、今の価格が市場の中でどの位置にあるのかを考えます。

価格が原因だと分かれば、値下げには意味があります。

反対に、広告の見せ方や写真、建物の状態、販売方法など別の理由が大きいのであれば、先にそちらを直した方が売却につながる場合もあります。

現在の売出価格が高いかは3つの数字から見る

適正価格は、不動産会社が最初に出した査定額だけで決まるものではありません。

売り出す前の査定では、周辺の取引事例や物件の条件などを基に価格を考えますが、実際に市場へ出した後には、買主がその価格をどう受け止めたのかという新しい情報が加わります。

そこで、過去の成約価格、現在の競合価格、実際の反響という3つを並べます。

この3つを合わせることで、「査定額がいくらだったか」だけでは分からなかった、現在の売出価格の位置が見えやすくなります。

周辺で実際に売れた価格

最初に知っておきたいのは、同じ地域で実際に売買された物件の価格です。

売主が希望していた売出価格ではなく、最終的に売買契約が成立した成約価格を見ることが大切です。

国土交通省の不動産情報ライブラリやREINS Market Informationでは、周辺で実際に取引された価格や成約事例を調べることができます。

ただし、すべての取引が掲載されているわけではないため、相場を見るための参考資料として使います。

また、近所で似た価格の取引があったとしても、自宅も同じ価格で売れるとは限りません。

面積、築年数、道路条件、土地の形、建物の状態などが違えば、買主から見た評価も変わります。

単に「近所で3,000万円で売れた家がある」と見るのではなく、その物件と自宅のどこが似ていて、どこが違うのかまで分けて考える必要があります。

現在売りに出ている競合物件

次に考えたいのは、今その地域で家を探している買主が、同じ予算でほかにどんな物件を選べるのかということです。

たとえば、自宅と同じ地域・同じ価格帯に、築浅で駅にも近い物件が複数出ていれば、買主から見た比較条件は厳しくなります。

反対に、同じ価格帯に競合が少なく、自宅の条件に優位性があるのであれば、すぐに価格を下げる必要がない場合もあります。

自宅だけを見るのではなく、「この金額を出す買主は他に何を買えるのか」を考えると、現在価格の位置が分かります。

競合物件の状況は、売出し期間中にも変わります。

売れて市場から消える物件もあれば、新しく売り出される物件もあり、競合が値下げすることもあります。

そのため、売出し当初に一度比較しただけで終わらせず、価格を見直す段階になったら、その時点の競合状況を改めて調べます。

自分の物件への問い合わせと内覧

売出し後の反響も、買主が現在価格をどう受け止めているのかを考える大切な材料です。

物件ページそのものは見られているのに問い合わせがほとんど入らないのであれば、価格や条件を見た段階で候補から外されている可能性があります。

ただ、問い合わせが入っている場合や、実際に内覧まで進んでいる場合は、価格だけが原因とは言い切れません。

詳しい物件条件を知った段階で候補から外れているのか、実際に家を見たあとで別の理由が出ているのかによって、対策は変わります。

そのため、単に「問い合わせが何件あった」「内覧が何件あった」という件数だけで終わらせず、その後なぜ購入申込みまで進まなかったのかまで不動産会社から聞き取っておきたいところです。

反響の出方で価格が原因かを切り分ける

「問い合わせが少ない」「内覧がない」「内覧はあるが決まらない」は、どれも家が売れていない状態ですが、同じ原因とは限りません。

買主がどの段階で離れているのかが分かれば、値下げが必要なのか、それとも価格以外の部分を直した方がよいのかを考えやすくなります。

反響	考えられること	価格を見るときの考え方
広告閲覧も少ない	広告露出や物件情報が十分でない可能性	値下げだけで決めない
閲覧はあるが問い合わせが少ない	価格や条件で候補から外れている可能性	競合価格との差を見る
問い合わせはあるが内覧が少ない	詳細条件や写真、価格との釣り合い	問い合わせ理由を聞く
内覧はあるが申込みがない	建物状態や条件、価格との釣り合い	内覧後の反応を聞く

閲覧されても問い合わせが少ない

物件ページはある程度見られているのに、問い合わせがほとんどない場合は、価格を含む条件面で比較負けしている可能性があります。

買主は一つの物件だけを見るわけではありません。

同じ地域、同じ価格帯の物件を並べ、その中から「実際に詳しく知りたい」と思った物件へ問い合わせます。

この段階では、現在の競合物件と自宅をもう一度並べ、自宅が買主からどう見えているのかを考えてみます。

自宅より築年数が浅い、駅に近い、土地が広いなど、条件のよい物件が同額以下で出ているのであれば、現在価格を見直す一つの根拠になります。

ただし、問い合わせが少ないという理由だけで価格と決めつけず、広告の露出や写真、物件情報が十分に掲載されているかも合わせて考えます。

問い合わせはあるが内覧につながらない

問い合わせが入っているなら、少なくとも価格だけで最初から候補外になっているとは限りません。

広告を見た段階では興味を持ってもらえていても、詳しい住所、道路条件、建物状態などを知ったあとで候補から外れている場合があります。

問い合わせから内覧へ進まないときは、「問い合わせがあったから反響は悪くない」で終わらせず、その後どの段階で話が止まったのかを知ることが大切です。

たとえば、接道条件を伝えたあとで断られたのか、追加写真を送ったあとで返事がなくなったのかによって、価格以外の問題も見えてきます。

理由が分からないまま価格だけを下げても、同じところで買主が離れることがあります。

内覧はあるが申込みが入らない

内覧まで来ているのであれば、売出価格だけで完全に候補から外されている状態ではありません。

広告や価格を見たうえで、「一度現地を見てみよう」と思われているからです。

ところが、実際に家を見ると、建物の傷み、日当たり、周辺環境、道路の状況など、広告だけでは分からなかった部分が購入を見送る理由になることがあります。

一方で、複数の内覧者から「この状態ならもう少し安ければ検討したい」「価格と建物状態が合っていない」といった似た反応が続くのであれば、価格を見直す材料になります。

一人の感想だけで大きく値下げする必要はありませんが、何人かから同じ指摘が出ているなら、その反応を軽く考えない方がよいでしょう。

値下げする時期は販売期間だけで決めない

「1か月売れなければ下げる」「3か月たったら値下げする」というように、販売期間だけを基準に価格を動かす必要はありません。

売り出した直後から広告は見られているのに問い合わせがほとんどなく、競合と比べても明らかに価格が高いのであれば、3か月を待たずに見直す理由があります。

反対に、問い合わせや内覧が続いていて、購入を検討している人がいるのであれば、すぐに値下げせず、その反応をもう少し見てもよい場合があります。

値下げの時期は「何日たったか」ではなく、「この価格で買主からどのような反応があったか」で考えます。

もう一つ、価格を動かす前に考えておきたいのが売却期限です。

半年待てる人と、2か月以内に売りたい人では、同じ反響であっても取れる方法は違います。

時間に余裕があるなら、価格を維持したままもう少し反応を待つ方法があります。

ただ期限が決まっているなら、成約までに必要な時間を逆算して早めに価格を見直すことも必要です。

つまり、値下げの時期は市場の反応だけではなく、売主側がいつまで待てるのかも合わせて考えます。

値下げ幅は「何％」ではなく次に競争できる価格から決める

値下げするときに、「5％」「10％」「100万円」など、一律の幅を当てはめる必要はありません。

大切なのは、価格を下げたことによって、買主から見た市場での位置が実際に変わるかどうかです。

たとえば3,180万円で売り出している物件を3,100万円へ下げても、同じ地域に条件のよい3,000万円前後の競合物件が複数あれば、買主から見た比較結果はあまり変わらないかもしれません。

反対に、必要以上に大きく下げれば、本来残せた価格まで失ってしまいます。

だからこそ、値下げ幅を先に決めるのではなく、現在の競合価格と成約事例の中で、自宅がどの価格帯なら再び比較対象へ入りやすくなるのかを考えます。

値下げ額は、現在の競合価格と成約事例を見て、「この価格なら比較対象に戻れる」という位置から決めます。

不動産会社から値下げを勧められたときも、「いくら下げればよいですか」と金額だけを聞くのでは足りません。

その価格に変更すると、どの競合物件と比べられるようになるのか、なぜ買主の反応が変わると考えているのかまで説明してもらうと、値下げの根拠が分かりやすくなります。

値下げする前にこれ以上下げない価格を決める

価格を下げ始める前に、売主側として「これ以下には下げたくない」という下限も考えておきます。

住宅ローンが残っているなら、売却代金から残債を払い切れるのかを考える必要があります。

相続した家であれば、仲介手数料などの売却費用、税金、相続人間で予定している分配額なども関係してきます。

ただし、ここで一つ分けて考えたいのは、「手元にこの金額が必要」という売主側の事情と、市場でその金額で売れるかどうかは別だということです。

決めておく価格	意味
現在の売出価格	現在市場へ提示している価格
見直し候補価格	競合や反響を踏まえて次に出す価格
売主の下限	費用や資金計画からこれ以上下げたくない金額